¿Te sigue la corriente?¿Está a la defensiva?¿Es más receptiva a las emociones o a las razones lógicas? ¿Cuáles son sus miedos, sus deseos más íntimos, sus necesidades, sus puntos débiles, sus barreras infranqueables? ¿Qué es eso que más valora y que tú podrías ofrecerle? El arte y ciencia de convencerse basa en entender y predecir lo mejor posible a quien tienes delante. Da igual si es tu novio, una amiga, un entrevistador de Recursos Humanos... o un secuestrador armado y peligroso. Las técnicas son las mismas. "Entrar en la mente de alguien es exactamente lo que se espera de los negociadores de rehenes. Desde intentar comprender qué tipo de persona tomaría a alguien como rehén hasta saber qué circunstancias la llevaron a ese punto", afirma en su libro 'Tácticas para convencer' (ed. Profit,2024) el ex-agente del FBI Chip Massey, especializado en persuadir en las situaciones de alta tensión.

Patrones repetidos

Se trata de un paso previo necesario para poder vender a alguien una idea, para ganártelo con tu causa o para reducir la intensidad de un desacuerdo. Conocerle bien. Sólo hay una cosa más importante que eso: demostrarle que le entiendes. Y para eso debes conseguir que se sienta escuchado y valorado. No importa si es un delincuente peligroso o tu maniática profesora de Física cuántica. Aunque creamos que somos especiales y únicos, la verdad es que los seres humanos nos regimos todos por unos patrones que son básicamente los mismos. La industria de la publicidad basa en ello su negocio multimillonario. Según una encuesta de 'The New Science of Customer Emotions', las motivaciones emocionales más frecuentes en la gente son: querer destacar entre la multitud, tener confianza en el futuro, tener paz y salud mental, apasionarse, sentir que pertenece a un grupo, lograr desarrollar su sueño y ganar seguridad.

¿Lo que quieres conseguir que haga o decida podría hacer sonar su campanita en alguna de estas siete metas universales? Seguro que sí. Saber esto también te puede servir para utilizar las "afirmaciones Forer"–descritas por el psicólogo Bertram Forer–, observaciones bastante generales que, sin embargo, sentimos que siempre dan en el blanco. Esto es porque solemos percibirlas como predicciones acertadas acerca de nuestro yo individual y, por tanto, nos hacen confiar más en quien las hace. Es un truco que usan adivinos, estafadores y vendedores. Es más probable que el otro se ablande si le demuestras que lo conoces diciéndole cosas como: "Tiendes a ser crítico contigo mismo","no aprovechas todas tus capacidades", "en ocasiones dudas sobre si has tomado la decisión correcta" o "te importan mucho los demás".

Haz los deberes

También es verdad que no todos somos iguales en todo, y puede jugar a tu favor hacer un pequeño estudio de campo previo para detectar los patrones de comportamiento de la otra persona. Massey aconseja "aprovechar sus periodos de buen talante", en los que tienes más probabilidades de obtener su colaboración. Quizá descubras que está de mejor humor por la mañana que por la tarde, que conviene no acercarte a ella cuando ha discutido con su novio o que no hay nada como comentarle tus aspiraciones mientras tomáis una cerveza al final del día. Dicen que lo que se ve de un iceberg es sólo una pequeñísima parte y que el 89 % que de verdad mueve a esa enorme masa de hielo está bajo la superficie.

De la misma manera, todas las personas tenemos "una vida interior repleta de aspiraciones y relatos no declarados", como señala Massey en su libro, que puedes descubrir mediante la observación meticulosa de sus actos y sus gestos, la escucha activa y preguntas sutiles. ¿Qué es lo que ese individuo piensa o siente, pero no está diciendo? A todo esto, ya habrás averiguado que un ingrediente esencial es la empatía. Ponerte en la piel del otro te servirá para un doble propósito: por un lado, te permite adivinar qué siente y qué necesita quien tienes delante; por otro, esa sintonía hace que te vuelvas más "accesible y relevante para ella, porque la entiendes", apunta la publicista y 'coach' Adele Gambardella, coautora de 'Tácticas para convencer'.

No eres protagonista

No olvides que lo que te hace interesante ante los demás es tu interés por ellos. Asimílalo. Así funcionamos. Es mucho mejor no abrumar a la otra persona hablándole de ti desde el principio. Tu punto de vista, tus cualidades y lo maravillosa que eres pueden esperar. Tampoco empieces por el punto más fuerte de la negociación: de esto modo evitarás que se atrinchere en su postura contraria. Como apunta el ex-agente especial del FBI, "es mejor convencer en un proceso lento, guionizado y metódico. Debe parecer natural. La gente no quiere sentir que se la ha engatusado para que adopte una nueva forma de pensar. Quiere llegar a la nueva conclusión por sí misma". Así de sencillo es.

La razón no basta

"Nada de esto es posible sin una buena comunicación. Esta es la única vía para convencer de tus ideas", nos dice Juan Vizuete, abogado especializado en oratoria y consultorías sobre comunicación. En su libro 'Influye y convence' (ed. HaperCollins, 2024), Vizuete nos recuerda "las decenas de veces que tenías razón en alguna conversación con tus amigos o tu familia, pero no lograste convencerles de que estabas en lo cierto". ¿Qué fue lo que falló? "No es porque no tuvieses razón, sino porque no lograste plantear tus ideas de forma llamativa y atractiva. No acertaste en las palabras adecuadas".

En este sentido, quizá te sorprenda saber que la persuasión no depende de lo que es verdad. Más bien, dice Massey, "se trata de lo que la persona a la que intentas influir crea que es verdad". Cuando hay un punto de fricción o conflicto inicial, evita siempre un choque frontal. Lo más inteligente es empezar la conversación con comentarios que concuerden con las creencias del otro. A partir de ahí, podrás ir avanzando de forma gradual en tus conquistas, hasta llegar a un punto de vista nuevo, que tal vez no se había planteado nunca, y le ponga en posición de aceptar nuevas ideas. Entre medias, intenta soltar pequeñas píldoras de información que quizá desconoce o sembrar dudas que le lleven a buscar por sí mismo esas respuestas.

Validación selectiva

Una forma rápida y efectiva de abonar la predisposición de la otra persona hacia ti es enfocarte en aquello que puedes elogiar de ella. Para elegir qué va a ser exactamente, claro, primero necesitas hacerte una idea de cuál es la imagen que a tu interlocutor le gustaría dar al mundo, qué es lo que le gusta y en lo que más energía invierte.¿Es una gran profesional?¿Ama a los animales? ¿Viste a la última? Todo el mundo tiene algo que puedes alabar. No se trata de hacer la pelota, ojo, eso podría resultar contraproducente. Cuanta más sinceridad haya en tus comentarios positivos, mejor.

La clave para ablandar a quien tienes delante está en hacer que te vea como alguien que piensa en él o en ella de forma positiva. La primera persona a quien debes convencer eres tú. Si crees en ti, es mucho más probable que los demás lo hagan también. Y es que no hay nada como tener autoconfianza para resultar convincente. Puedes hacer una lista de tus talentos. Recuerda los momentos en que te sentiste exitosa y poderosa. Gambardella aconseja revivir esa sensación. Eso te ayudará a verte de forma positiva y a meterte en la piel de esa triunfadora que eres en realidad. Es algo que se irradia, algo contagioso que los demás percibirán cuando estén pensando si aceptar o no tu petición.

Trato satisfactorio

Ahora bien, recuerda que no eres una mantis depredadora. Está bien que te salgas con la tuya, pero prepárate para hacer concesiones. "Si logras todo lo que quieres, la otra persona se sentirá engañada y albergará un resquemor permanente hacia ti", advierte Massey. Ya hemos visto que la sinceridad y la auténtica empatía están en la base de cualquier intercambio satisfactorio entre las dos partes. Y aquí está el truco más importante de todos: no se trata de conseguir tus propósitos a costa de manipular a los demás, sino de que todos salgan ganando con el trato. Sólo así serás una gran negociadora.

Cinco claves para persuadir

• Ten en cuenta al otro: reconoce los éxitos y retos de la otra persona y ten presente lo que considera más importante para defender tu propuesta basándote en ello.
• Oportunidad: lo que dices es importante, pero también lo es cuándo lo dices.
• Credibilidad: además de un enfoque honesto y veraz, necesitas que lo que vayas a contar tenga un comienzo con gancho, una parte intermedia que mantenga la atención y un final satisfactorio para todos.
• Simpatía: algunos trucos para cultivar tu encanto personal son: apoyar al prójimo siempre que puedas, no hacerte el listo y apreciar los conocimientos y la experiencia de la otra persona.
• Ataque y retirada: cuando llegues a un punto de conflicto o un bloqueo, para. Déjalo para un segundo asalto.

Practica la escucha forense

Esta técnica del FBI consiste en revisar la historia pasada de una persona y, tras una conversación con ella, examinar lo que ha dicho para encontrar pistas ocultas en sus palabras y su comportamiento que puedan servirte de palancas para persuadirla de lo que quieras. Fíjate en:

1. ¿Cuáles son las palabras y expresiones que repite?
2. ¿Hay algún detalle que le haga reaccionar especialmente mal o bien?
3. ¿Cuál es su lenguaje corporal?¿Abierto?¿Agresivo?¿Introvertido o extrovertido?
4. ¿Qué carencias o necesidades puede traer del entorno de donde proviene?
5. ¿Qué le hace sentir importante o realizada?

Técnicas del FBI para negociar

Usa alentadores mínimos: para hacer que la otra persona siga hablando –ya sí puedas saber más sobre ella–, usa locuciones como "¡sí!", "asíes", "correcto", "¿de verdad?","por supuesto","entiendo".

• Técnica del elogio máximo: reconocer algo admirable que esa persona ha hecho.
• Técnica del 'reach-back': comenta algo que haya dicho en una conversación anterior para que se sienta escuchada.
• No te pongas a la defensiva: escuchar sin juzgar consiste en dejar que el otro se desahogue.
• Discúlpate (aunque no lo sientas): si mantienes lacalma, tu cerebro analítico podrá controlar mejor la situación. Comunica de modo sencillo, natural y claro.